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如何才能玩转区域市场

编辑:西安新坐标品牌设计有限公司  时间:2011/07/14

   二线涂料品牌在开拓区域市场的过程中,一方面要面临一线品牌的围攻,另一方面又面临众多新生品牌的竞争,二线品牌在区域市场如何运作?

    一,产品要新颖有卖点

    目前,涂料市场已越来越成熟,作为二线品牌,要想分得区域市场的蛋糕,也只能打“性价比”这张牌,同时产品的质量也要跟上,在产品设计上也要符合区域市场需求。

    品牌建设,是品牌做大做强的关键,具有高知名度和美誉度的品牌也能给代理商树立长久的信心。品牌建设可以提高产品的市场占有率和经济效益,可以增强品牌的吸引力与辐射力,不单靠媒体的宣传,也包括渠道建设、客户管理、市场管理等。

    二,代理商对自身能力有信心

    实际上,在二、三级市场,一、二线品牌的差距并不大,而一线品牌发展之初也是从二、三线品牌发展而来的。这些一线品牌在区域市场的运作之道也值得代理商学习和借鉴。

    与一线涂料品牌相比,二线品牌的产品价格有更大的优势。虽然在一些消费者眼里只有第一,容不下第二,但是第一这个概念可以通过品牌策略打造出来。如果销量做不到第一,价格和服务也可以做到。在省级市场暂时做不到第一,可以在某些地级市场甚至更小的区域做到第一。

    三,组建一支具有狼性的顾问式营销队伍

    水不在深,有龙则灵;队伍不在大,有人才则成。销售队伍不在于人数多少,不能采取“保姆式营销”,雇佣庞大的终端促销人员。庞大的促销人员会增加开支,而且不一定能取得实效。只要严格筛选,科学培训,组建一支充满激情的销售,敢打敢拼。销售人员卖的不仅是产品,更是营销思路和见解。好的营销队伍,会给市场的运作打好基础。

    四,做市场要集中突破,把握节奏

    前期由于资金有限,一定要集中使用,一方面是区域市场的集中,一方面是宣传手段的集中,前期借助形象产品或高性价比的产品打开市场缺口;后期快速跟进并进行产品线延伸,使产品系列化,以追求利润高回报。厂家通过第一款产品打开市场,实现现金回笼,后续跟进的产品才开始利用渠道共享和市场共享来进行低成本扩张,追求利润最大化。

    五,提高专卖店成功率

    提高成功率的办法主要有几点:注重硬件优势,包括购物环境、装修档次、样品展示等;提高软实力,包括店员素质和能力;增强品牌优势,包括口碑、服务水平、品牌力;采用灵活的销售政策。提升客流量,主要是指店面位置、品牌知名度、广告力度、促销吸引力、信息传播等方面的提升。

    专卖店的硬件优势首先应考虑店面选址,其次是经营面积。选址要在目标客流集中的地方,面积要能满足产品可展示的效果、销售、品牌形象等基本要求。店内功能划分要主次分明,要有必要的辅助展示和说明;要根据顾客进店浏览的行进路线来设计,尽可能顾客在店内的滞留时间;灯光要明亮,保证产品陈列效果;要注意冷暖光源结合,点面光源结合,背景光和效果光源相结合,要保持必要的亮度,门头装修统一、简洁、明显突出。

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